烟草专卖局营销部按客户订单组织货源经验材料
“按客户订单组织货源”之我见
-------尚志市烟草专卖局（营销部）程锋
一直以来，国内烟草行业采用的是“以产定销”的计划性商业模式。在发展中产生了诸多“不适应、不协调”等因素，削弱了行业整体竞争实力。按订单组织货源作为一种新的商业模式，将对提升烟草企业市场化水平和行业整体竞争能力产生重大影响。
一、“按客户订单组织货源”是坚持市场化运作，提高行业总体竞争实力需要。
著名管理学大师彼得%268226;德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。优秀的商业模式往往成为许多企业成功的“秘诀”。“以销定产”是国际上普遍遵循的市场规律，按订单组织货源是一个市场化极高的商业模式。“按客户订单组织货源”的实质，是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统计划为中心的运营模式。这种运营模式更加贴近市场，一方面能够真实反映并充分满足市场需求；另一方面，它通过与零售客户的接触和预测，以时间的优势改变空间上的挤占，节约成本，从而最终提升行业的整体竞争优势，成为行业进一步发展的推动力。
二、“按客户订单组织货源”是卷烟商业企业由传统商业向现代流通转变的重要内容。
国家局姜成康局长指出，“按客户订单组织货源”是烟草行业一项重要改革，“按客户订单组织货源”是烟草工商企业为了加快行业的改革步伐、尽快和市场接轨，进一步确立市场主导地位的一项重要变革。此项措施的出台，昭示着烟草行业从原来的“卖方市场”向“买方市场”的转变。
近两三年，卷烟工业企业集团纷纷成立，联合重组如火如荼，品牌集中度明显提高。而烟草商业企业管理体制的改革和网络建设步伐的逐步加快，所有这些在客观上都为按定单组织货源创造了非常有利的条件面向市场、面向客户、打造充满生机和活力的市场经营主体已经在烟草行业达成共识，
三、“按客户订单组织生产”是促进优秀卷烟品牌成长和壮大。
“按订单组织货源”与“品牌培育”两者关系是相辅相成的。品牌培育的目的是让优秀的卷烟品牌更加强大，让零售户和消费者有更多更好的选择，而“按订单组织货源”工作也是为了通过市场的手段来促进优秀品牌的成长和壮大，因此两者目标是一致的。
按订单组织货源”就是用市场的力量来促进卷烟品牌优胜劣态的进程，使烟厂有订单则生产，没有订单则不能生产，从而使那些产生订单少、不太受市场欢迎的品牌尽快退出市场，让出市场份额，同时，产生订单多、市场适应性强的品牌扩大市场份额，得以尽快壮大。所以，按订单组织货源工作不仅对品牌成长有好处，而且促进了中国烟草行业大品牌、大企业、大市场的形成，对提高中国烟草行业整体竞争力都有重大意义。
四、按客户订单组织货源促进建立新型工商关系。
“按客户订单组织货源”的内涵就在于建立起市场化基础上的新型的工商关系，真正实现以市场为导向，市场需要什么工业企业就生产什么。反之，工业企业开发出的新品牌，又必须通过品牌培育，来进入市场得到认可，其间的纽带和桥梁就要靠商业企业来搭建。
“按客户订单组织货源”的推行，要求工商企业共同围绕市场开展工作。订单将烟草工业企业、商业企业与市场连为一体。通过订单反映市场真实需求，它一头向市场延伸，商业企业广泛收集市场信息，掌握市场需求，拓展流通渠道；一头向生产延伸，商业企业向工业企业反映和提出市场需求，引导工业企业根据订单进行生产经营，从而把分散的卷烟生产和千变万化的大市场直接联系起来，把卷烟生产和流通有效地对接起来，克服了卷烟生产经营的盲目性、随意性和粗放性，使卷烟产品更加适应市场和消费者的需求，有利于提高卷烟经营市场化水平。
五、按订单组织货源是对网建工作的深入开展。
“按客户订单组织货源”是提升网建水平的关键。网建是否有生命力，是否发挥其巨大的网络作用，关键在于服务和效率，关键在于“三个满意”，这是网建工作的出发点和立足点。按订单组织货源，重新排列了经营双方的逻辑关系，一切从实际出发，围绕市场来解决矛盾，使网建工作更具人性化服务，更贴近市场需求，实施按客户订单组织货源的经营模式，通过实现与零售客户“零距离”接触，从而实现“零库存”和“零运营资本”的理想目标，网建工作产生更广泛的社会效益和更理想的经济效益。网建发展到今天，就是要通过订单供货推动卷烟销售网络建设的进一步发展，达到“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的要求。
