魔鬼训练营客户经理讲话稿
熟悉银行产品方可安身立命银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系，就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。剑客立足江湖的本钱是一身的功夫，这是硬道理。千万别以为我们还是改革开放前的银行，可以坐在高高的柜台上，客户很谦虚，怯怯生生的，象个小学生似的恭敬你。虽然，我很希望过那样的生活，可惜生不逢时，等我进入银行，发现银行人就像小学生，天天小心翼翼服务着大客户。敢情送钱给人家，还得看人家得脸色。怎么你的态度不好，这钱不要。我始终认为客户经理只有熟练使用授信产品才可以在银行立足，在银行纷繁芜杂的产品花园中，授信产品是皇冠上的明珠，是花中之王。保持这样的原则与客户打交道，“合作第一，友谊第二”，偏离这种原则，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个好的银行、一个好的客户经理必须能为客户带来帮助，要让客户感觉到你的价值，认同你的做事方式，尊敬你的敬业精神。成天与客户混在一起，但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙，解决不了客户最关心的问题，那些投入的时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户，只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。在银行干公司业务，能交朋友，能喝大酒，还能懂银行产品、懂业务就相当完美了。这属于人才中的极品，就如同每个女生都希望找的对象，有韩国玄彬相貌，象比尔盖茨那么有钱，最好还能象柳下惠那样坐怀不乱，不在意其他女色，一心一意和你过日子。这样的完美男人，真的比国宝大熊猫还少。在画中呢。我很庆幸，在最该干客户经理的时候，成为了一名优秀的客户经理。而在支行的经验让我深深理解银行授信产品的意义，深刻理解银行客户经理的营销思路，让我现在可以如鱼得水。我进入银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有靠业绩说话了。我现在很记得，我们给北京开关厂提供银行承兑汇票，当时是本行的第一笔银行承兑汇票，客户提出这个需求，我们以前根本不熟悉，先接下这个单子。赶紧翻看银行的业务制度，一边看办法，一边开银行承兑汇票。虽然开票时间较长，整整用了一下午的时间，但是还是终于开出了银行承兑汇票，客户还是感觉很满意，当时没有几家银行敢承接这些业务。就是利用这个机会，我们熟悉了票据业务。从此，票据业务的签发量一直是本行前列。如果当时，不是硬着头皮接下这个单子，可能北京开关厂永远都不是我们的客户。“花开就一次成熟，你却错过”，只能自己在那里寂寞的“用琵琶弹奏一曲东风破。”银行信贷工作是实践性较强的工作，需要的工作中不断加深理解，领悟信贷的精髓。经过多年的积累，目前，我可以非常自信地说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。把我放在哪家银行，只要我熟悉它信贷业务流程后，很快就能打开局面。在这个年代，光会喝酒肯定不行，如果不与时俱进，将会被淘汰了。授信业务是王中王。到目前为止，授信仍是营销客户最主要、最有效、最基础的手段，是银行立行之本，是客户经理立业之源。最近几年，银行开发了多种金融产品，但是大多部分都是边缘性的产品，属于搭售范围，可以锦上添花，但不可能作为银行立行的基础工具。授信产品是银行产品“百花园”中的牡丹，为王中之王，对客户而言是雪中送炭的东西。没有授信产品，其他产品很难销售。不懂得授信产品，客户经理无法立足。客户经理一定要牢牢把握授信产品这个主线去开拓客户，千万不要迷失在银行纷繁芜杂的产品花园中。在商业银行产品线的金子塔中，授信产品是基座，其他产品都是上面的。我对商业银行产品进行了分类，授信产品最关键，是解决吃饭的问题，投行、年金等业务属于高端产品，属于吃好饭的问题。客户经理首先要吃饭，首先解决掉马斯洛的需求理论中最低的：“生理需求”。等吃饱了，喝足了，在去想“自我实现需求”。