加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料
只要思想不滑坡办法总比困难多
精耕细作抓好每一天
――安徽公司西片区销售竞赛活动交流材料――
西片区
市县位于安徽省中部，毗邻南岸，是典型的丘陵地区。县域经济以农业为（占gdp的70%以上），工业基础薄弱，以矿石开采和原材料粗加工为主。特殊的地理位置和历史因素，使得境内无国道，无高速，只有3条省道。区内共有25座加油站，中石化、中油、社会站比例分别为23％、19％、58％，区域内成品油年消费量只有约2万多吨。近期受金融危机冲击，众多厂矿和工地开工不足，物流锐减，成品油需求持续低迷。同时众多个体流动加油车死灰复燃，机动配送，低价赊销，市场竞争冷酷而现实。
面对严峻的市场形势，中石化西片区不守、不靠、不等，主动出击，迎难而上。以“零售销售竞赛活动”为有力抓手，紧紧围绕着“两保、三不降、一提高”的活动主题，将零售日常工作与竞赛活动有机结合，多措并举，将竞赛活动不断推向深入，增量保效拓市场。4月份，我片区超额完成了上级下达的各项经营管理指标，销售轻油1245吨，完成当月任务的121%；润滑油4847公斤，完成任务的238%，并创历史最高水平。同时管理上也取得了良好成绩，在当月的“神秘顾客”检查中，综合考评全省排名第二。我片区还光荣地当选为销售事业部级销售明星片区。回顾起来，我们主要有以下几点心得体会：
一、超前应对，差别化营销，全力拓市增量创效。
我片区遵循“日监控、周分析、月总结；以日保旬，以旬保月，以月保年”的经营思路，实时关注市场量价变化和竞争对手营销方式变化，采取差别化竞争策略，运用灵活务实的价格策略，积极处理好“竞、合”的关系，努力实现量效最大化。
一是在中石化主导的县城区，轻油零售价格上推到最高限价，这部分站点占全片区总量的70%，是重点保效区。
二是在中石化控制力薄弱，社会站点密集活跃的省道和县道，则采取点对点价格竞争策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顾客。
三是在与中油站点相邻区域，则采取竞合策略，“死死抱住”中油，竞合为主，竞争为辅，竞合主动积极，竞争有理有力有节。逼迫中油采取与我相近的价格，双方共享市场份额和利润。
四是边远地区，我片区遴选出一个站点开展小额配送，以灵活价格吸引桶装用户，其价格介于批零之间，稳住了大批老客户，发展了部分新客户。对矿山、工地等用油量大，对价格十分敏感的顾客，我们采取这种直销配送的方法。以我片区沪蓉站为例，其月销量由以前420吨增加到471吨，增幅达12％。
二、利用竞争对手失误，彰显“中石化”品牌效应。
针对部分顾客对中石化油品价格始终高于社会站和中油站的疑虑，我片区制定了统一话述，并利用站内培训系统集中培训，统一口径。加油站全体人员及其家属亲友都是营销员、都是宣传员，对广大顾客想说、敢说、会说、随时说、随地说。重点传递以下信息：社会站是羊毛出在羊身上；中石化的数质量优势、网络布局优势、市场保供能力、结算和管理优势（加油卡）等。
我片区交投集团下属一座私人承包加油站，价格正常比我们低0.20元～0.30元/升，另有0.15元/升的现金回扣，吸引不少公务用车。3月份，其购进一批劣质汽油，导致众多单位车辆“爬窝”。我们立即走访了当地所有的汽车修理厂，在搜集掌握了每辆维修车辆的信息后，登门拜访车辆主管单位的负责人，分析单位车辆损坏和支付高额维修费的原因，宣传介绍中石化数质量优势、服务优势、加油卡管理优势。这些单位负责人在震惊之余，当场拍扳在中石化定点加油。我们乘热打铁，马上提供送卡上门业务，并减免办卡费用。4月份，仅此一项，我片区城北加油站高标号汽油销量环比就增加10吨多。
三、注重销售技巧培训和运用，变技巧为销量。
3月份开始，我片区利用加油站培训体系，对me到每一个加油工都进行了营销知识和销售技巧的专项培训。me和市公司零管部管理人员充当师资力量，逐条逐项讲解《加油员销售技巧》和《公司零售全员销售竞赛活动实施细则》，使每位员工都明确竞赛活动的目的、目标、内容、步骤、具体措施、奖罚细则；熟练掌握加油员销售技巧。
为确保培训效果，我片区还专门印制了《销售技巧和销售竞赛考试卷》，从me到加油工，人人笔试、口试过关。考试结果列入当月个人绩效考核。目前我片区司加油站员工不仅都熟练背诵《销售技巧》，而且能活学活用，将销售技巧转变为切实的效益指标，员工与顾客的沟通能力也大大提高。
例如：通过《销售技巧》之“处理顾客异议10原则和5步骤”的培训，员工处理突发事件的能力和与顾客的沟通技巧大为提高，从年初至今，我片区尚未发生一起顾客投诉和纠纷事件。
通过运用《销售技巧》之“启动油枪前注意事项”第一步：“提醒顾客熄火加油”，将“我要安全”的意识也传递给了顾客。针对“销售技巧六要点”的“上岗之前调心态，良好心情促销售”的技术要领，我们要求站长带头，每位员工在上岗之前，都要整理仪表和服装，并对着镜子微笑，直至微笑打动了自己，从内心里把每一位顾客都当成自己的亲戚或者好朋友。真诚的微笑、亲切的话语、辛勤的汗水也深深地感染顾客，大多数顾客也回报以善意的微笑，能多加就多加，能加满就加满。
同时我们还在三个技术环节上下足功夫，做足文章。一在“加满率”上下功夫。狠抓“加油前、加油中、加油即将结束时”三个时机，对顾客说明：“每次加满后，加油次数少，从长期看既可以节约时间，又省油”。二在“文明用语”上下功夫。me对站长、站长对加油员，都禁用服务忌语，必须使用文明用语，语气语调必须是亲切和蔼的、同志式的。爱心和善意就这样层层传递，直至传递到每一位顾客哪里。三是在“示范引导”上下功夫。我片区利用巡查加油站之际，带领销售技巧掌握较好的加油员做现场演示、现场指导，相互观摩，共同提高。
功夫不忘初心人，目前我片区加油站的93汽油平均加满率由以前的15%提高到23%；柴油加满率由17%提高到27%；老客户的加满率则提高到75%。
四、完善考核激励机制，激发员工销售积极性
我片区每月将轻油、滑油、非油等各项指标逐级分解到站到个人。加油站每日分班组考核，班组和个人的销量制成动态图表，在“加油站移动学习宣传栏”公示。
片区在oa系统的“销售竞赛专栏”内，每周公示每位员工的销售进度，评出站级“周销售明星”、“月销售冠军”，以此作为上报市公司销售能手的唯一依据。薪酬发放时，前（后）三名奖惩比例分别为：15％、10％、5％。
加油站员工在8小时以外开发的新客户，其销售量在月度薪酬考核时，按照平时的两倍予以计算。
科学的、公开的、公正的考核激励机制极大地调动了员工的销售积极性，我片区目前已形成争先恐后，人人争当销售能手良好态势，员工的销售潜能得到充分激发。
五、油非互动，相互促进，共同提高。
我片区与县民政局及福彩发行中心接洽，在4个县城站设立福利彩票发放点。同时将开票台设在便利店的主柜台上，顾客加完油后，到开票台办理发票开具手续，就必然要福彩发放点，就必然要进入便利店超市，也必然要关注到非油小商品。
加油站福彩中奖后，不是发放现金，而是兑换等额的非油小商品。月末，片区与福彩中心进行结算，福彩中心还有相应的利润返还。
我片区员工还把握本地顾客精打细算的消费习惯，将燃油宝分拆销售，2元/1瓶盖，专门销售给摩托车和出租车客户；或者将未用完的燃油宝贴上顾客姓名，封存在站内，顾客随用随加；或者将临近保质期的非油商品（方便面、饮料）与燃油宝捆绑销售，买一送一。
通过零售销售竞赛活动的深入开展，我们深深感到：经济危机和市场短期低迷并非想象的那么可怕。按照辩证法的原理，否及泰来，物极必反，危机往往孕育着机遇，而机遇又是亲睐于有准备人的。只要思想不滑坡，办法总比困难多。只要我们遵循上级公司的正确决策，依靠广大一线员工，运用科学发展观，求真务实，零售稳价、增量、保效的目标是完全有可能实现的。
