2011年光电公司工作计划
ⅰ.回首2010：
2010 年注定是个不平凡的一年，光电走过了艰难的第一年。。光电
从公司架构、组织结构、产品技术更新、市场开拓、人才培养等等各个方面，都
迈出了自己极富前瞻性、开拓性、进取性、创造性的每一步。2010 年我与
结缘，注定这也将是一段不平凡的经历。来公司数月以来得到了公司领导以及其
他各部门的大力支持和积极配合，我深深感激这里支持和培养我的每一个人。松
北拥有完善广阔的平台，和谐进取的文化氛围、开拓创新的稳健操守。每一个因
素都值得我们为之努力奋斗。2010 年本人业绩平平，无论那个方面的原因我都
会去认真总结。为了有更加有美好的2011 年，我会时刻准备着……。
ⅱ.展望2011：
经过一年多时间的沉淀和积累，2011 年我们有了更加强劲的实力去迎接各
种挑战。以下我将从六个方面来详述我的2011 年工作计划和销售方案。2011 年
我新增市场有：陕西、安徽、山东等地。（陕、皖、鲁）
1）市场情况分析：
①陕西市场：陕西是中西部地区较大的一个省份，其led 市场的发展主要
是集中在省府西安。据阿里巴巴信息资料反馈：西安从事led 灯具照明的生产
和经销批发商120 余家，占西安led 产业的15%-18%，其中有实际开发价值的
占20%左右。西安做显示屏的相对较多，占到西安整个led 行业的40%左右。
2011 年开发西安市场主要是针对西安的led 日光灯等照明灯饰上。西安市场开
发价值还是不错的，西安政府部门也制定和实施了多项促进led 产业发展的低
碳经济政策，相信这些政策的实施必将推动整个陕西led 照明及led 其他产业
的发展。另外佛山距陕西路途遥远，在开发和跟进客户的时候，有必要做好相关
应对措施和准备。
②山东市场：山东市场是一个相对富庶的地方，其led 产业发展起步早、
发展快。led 行业体系发展比较健全。山东半导体照明技术研究和产业化发展
起步较早，目前产品涉及衬底材料、外延片、芯片、器件封装和应用产品等领域，
在高亮度led、ld 外延片及芯片制造、大功率器件封装和led 显示屏、路灯、
景观照明等已形成一定的产业优势，并具有较强的自主研发能力。半导体照明产
业已在济南、潍坊、威海、滨州、济宁、烟台、青岛等地形成了一定的产业聚集。
目前山东市场已经形成了两个半导体产业基地，分别是：济南半导体产业基地、
潍坊半导体产业基地。另外有青岛半导体背光源生产基地，滨州led 显示屏生
产基地。目前山东的led 产业政策支持还是非常到位的，无论从资金、技术、
人才、管理引导等各个方面都做的比较出色。
据阿里巴巴信息反映目前针对我司产品3528、5050、大功率有较大开发
价值的山东重镇主要是青岛、潍坊、淄博、济南等地。山东全境目前整理的有较
大开发价值的led 照明厂家120 余家，占整个山东led 照明产业的15%左右。
③安徽市场：安徽产业链不断延伸，产业发展已具形态。目前led 产业已
涉及外延生长及芯片制造、器件封装、专用设备制造、配套材料和应用产品生产
等领域。目前安徽led 照明市场主要集中在安徽合肥、马鞍山、安庆等城市。
以合肥为例，比较有开发价值的客户占led 照明的12%左右。
2) 竞争对手分析：①陕西从事led 贴片封装的相对较少，目前陕西的led
光源供应主要来自于广东、浙江等地。②安徽从事led 光源的生产厂家有近百
家，本土封装企业间竞争激烈。③山东在高亮度gan 蓝色发光二极管研发、smd/
功率led 生产领域聚集了众多企业。山东在led 封装技术研发和产业化方面也
处在全国先进行列。
3）客户需求分析：
2011 年将对这些市场主推我司3528、5050、大功率。客户目前关注和需求
点包括：产品的质量:l 亮度、显色指数、光衰，产品性价比等各个方面。未来客
户对产品需求的种类和质量的要求还会不断提高！
4）风险因素分析：
成交一个客户确实存在一定的风险因素。
优势分析：经过1 年时间的改革和完善，光电无论从产品质量和产品服
务一块，都进入了一个相对稳定的阶段。这些都为成交客户提供了更多的机会和
可能性。
劣势分析：led 封装企业众多，led 封装工艺参差不齐，缺乏统一的标准，
行情复杂。多数客户观望心态严重。led 光源价位优势逐渐消失并转入劣势。
我司led 封装水准还有待进一步提高。
威胁分析：台资封装企业进驻内陆市场，冲击了内陆led 封装市场。且led
高端芯片技术多为国外led 厂商把持，不利于国内led 市场的发展。目前led
厂商存在普遍的信誉和信任问题，对方客户对led 封装供应商在品质、价位、
故障处理等等各个方面存在歧义和纠纷。……
led 产业成长充分表现出技术和市场共生现象，随着发光效率的提升和产
品性能的改进，应用领域不断拓展，建议针对不同细分市场，实施差别化的支持
应用措施！未来我司走品牌道路，就必须认清行情，及早作出各方面应急机制！
5）部门间合作因素分析：
（销售离不开兄弟部门！）
销售部门是企业的一个核心部门，它关系着一个企业的兴衰成败，是企业
盈利与否的直接影响因素。如果以我们的销售部门为核心，那么影响到她的因素
是多方面的。我们光电的销售部门就需要其他的部门的大力支持和配合。未
来的销售部门必须是与其他部门相互协调的，只有这样才能铸就光电的
品牌大厦。做为销售部门的一员有以下期望：希望其他部门可以多加支持，多多
帮助。
工程部门：积极改进封装工艺，提高产品质量，为赢得客户认可把好品质关。
生产部门：积极筹备，合理分工，为促成按时交货把好生产关。
品管部门:加强质量控制，把好质量检验关。
销售部门
成功因素
工程部门生产部门
品管部门
财务部门采购部门
4
财务部门：做好资金周转，支持其他部门资金需求与运转，为产品顺利销售把好
金融大关。
采购部门：做好采购工作，为产品的顺利生产提供充足的原材料供应，把好供应
关。
从来一个良好的销售业绩和盈利局面的出现都需要其他部门的配合与支持。
我们希望与其他部门携手同行，共创佳绩！
当然，最重要的是我们销售部门，我们做的每一件时，花的每一分钟。都该
想想是不是真的已经竭尽全力。……，作为销售部门的每一个成员，都该庆幸并
更加努力的工作，因为在我们后面支撑我们的是光电全体员工和他们期待的
眼神！
6）2011 年销售计划与策略：
2011年工作计划：（争取最大努力完成月完成60000 rmb以上业务）
第一季度：大力开拓陕西、山东、安徽等地市场，挖掘客户资源，发现客
户需求。同时建立健全更加完整清晰度客户资料库。为跟进工作的顺利开展打下
坚实的基础。与此同时，维护好之前的老客户，并积极促成交易。计划达成交易
额：150k 以上
第二季度：以开发出来的新客户跟进工作为主，寻找客户成交的突破口。
始终围绕着以成交客户出业绩为中心，积极开拓维护成交各类新老客户。计划达
成交易额：250k 以上
第三季度：重点维护和发掘老客户的内在需求，向老客户重点推荐我司主
打产品，维护好与客户的良好关系。向着更大的业绩和目标奋斗。计划达成交易
额：350k 以上
第四季度：加大工作力度和强度，以更加成熟稳健的销售风格做好每一个
客户！一切以销售目标和业绩看齐，增强危机感和紧迫感！计划达成交易额：400k
以上
2011年工作策略：
①广撒网。一个客户就是一个成交的机会。所以我会争取每一个客户。
②勤跟进。对已经联系过或发送过资料、报价单和样品的客户，要按时及时、
积极准确地跟进。
③抓重点。人的时间和经历毕竟有限，所以我会合理善时地把握跟进尺度以
及跟进对象。在跟进工作中尽量减少和避免无目标、无计划、无想法地穷跟烂跟
乱跟行为。
④多分析。对于有明显产品需求和意向的客户，应该多总结、多分析。挖掘
客户的潜在需求和实质想法。在工作中及时合理地规避各种不必要的麻烦和失
误，减少交易成本。
⑤成交客户的维护和管理。对于已经成交的客户也要及时询问其使用情况以
及出现是问题，充分做好已经成交客户的维护和管理工作。
2011年自身建设方面：
①制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一
个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的
学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。学习销
售知识和产品知识，为成为成熟的业务员做足各方面准备。
②注重自身精神意志的培养，以更加淡定稳健、自信饱满的姿态面对每一天、
每一个客户。增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做
到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
ⅲ.意见和建议：
①团队建设方面：一个优秀的销售团队无疑对销售业绩会产生直接的影响。因
此，希望公司领导在2011 年更加注重销售团队的培养和建设。以获得更富朝气
和挑战力的强盛的销售团队。
②销售管理方面：有待于从技术、知识、制度、协同合作等方面达成销售团队
的共识。
③产品更新方面：2011 年led 封装的销售将面临更大的挑战。所以，光
电的产品无论是在品种、品质、技术等方面都该有深远的认识和考虑。为光
电赢得更大的市场做准备。
④激励机制的建立和健全：心态决定了一个人的成败。在销售工作中遭遇成败
荣辱更是平常之事。建立和健全公司的激励机制有利于促进销售人员心态调整以
及销售氛围的改善！
⑤销售人员自身建设方面：业务员应该时刻提醒自己，激励自己。没有人愿意
选择一生的平庸和痛苦。所以，改变自己、挑战自己，为理想和目标奋斗是我们
永恒的追求！
以上，是我对2011 年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑
的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2011
年，我会更加努力、认真负责的去对待每一项业务，也力争赢的机会去寻求更多
的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接
2011 年新的挑战。
顺祝：2011 年元旦快乐！