证券公司开辟第二战线业务的策划报告
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关于开辟深圳关外第二战线业务的策 划 报 告一、证券类金融产品现行推广方式的初步分析随着证券市场的发展，越来越多的投资者通过投资更多类型的证券类金融产品来实现理财的目的，而不是像以前那样自己炒股或者资金放在银行。在这种情况下，金融投资理财产品的销售推广，对券商来说也就变得越来越重要，也正成为券商经纪业务发展的新的突破口。然而，根据网上了解的资料，众多券商在金融投资产品上的销售能力却非常缺乏。大多数券商的主动营销能力还是不强。原有的营销经验，也主要是针对那些自己进行投资操作的投资者。随着证券类金融产品的多元化发展，在传统证券类金融产品的推广基础上，必须在客源和销售推广方法和技巧狠下功夫。证券业参与金融理财产品（包括股票、基金等）主要依赖于银行，这是目前证券业务拓展的瓶颈问题。所以大家把精力重点集中在争夺银行的合作业务上。由于我国证券业只有短短多年的发展，行业发展出现很多问题，造成上述情况既有政策法规层面的原因，也有市场因素。我从市场角度简单分析证券类金融产品的营销推广：首先，如果券商把银行作为唯一的竞争阵地，只会把这个市场做的更糟糕。如果这样，最后大家都会遭致抵制。以前出现银行营业部里发大米就是其中比较极端的例子。银行这块阵地适合高端竞争，用非常规手段才可以。我个人意见是团以下的业务人员除非有一定关系基础，是比较难搞定与银行的合作。以后对这块熟悉了再作具体分析。其次，蓬勃发展的理财市场为我们提供了新的市场。近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品也日益丰富，个人理财市场需求出现渐旺的情况。但长期以来，这块业务由于银行有天时地利的优势，几乎每家商业银行都推出自己的理财项目。银行的特点主要是守株待兔，并没有主动通过营销的方式大力营销推广这块业务。这一点保险业在营销上做的更好，很多的方法可以借鉴。所以近年来保险在大金融内是发展最快的行业。证券业目前牛市当前，从去年下半年以来，新开户空前从地下冒出来。但还有太多的人虽持币但因为不熟行不敢贸然行动，或者把资金投到地产等增殖较快的行业。虽然开市多年了说明市场还培育的还不够。要与银行做竞争者，而不是求银行给饭吃。要与银行和保险业分享这块蛋糕，必须提出一些符合法律法规新的工作思路，改变目前单纯的拉人开户，股民还像以前那样自己炒股的传统的营销推广方式。第三，理财经纪人的出现为我们提供了新的市场观。在近段时间对中高层次收入人群的个例调查了解中认识到，很多位居管理岗位的中高层次收入人群的资金投向出现很大的盲目性。因资讯是否通畅的因素，深圳关外比关内更严重。其中投入重资炒房是最大的流向，其次是转为投资实业，还有大量的人将资金投入风险更大的所谓操盘的带头大哥组织，关外甚至还有投资在地下**或地下钱庄等等。其实这种经济现象说明大量的社会游资需要寻找增殖的投资出路。据统计，我国民间拥有的金融资产已经超过10万亿元，除部分投资在国债、股票、企业各种债券、个人外汇储蓄等外，很大一部分处于居民储蓄、盲目投资状态。对他们进一步了解发现，他们不是对股票或基金类的金融产品不想投资，主要是自己没有大量的时间和精力来打理。我们是国家发牌照的正规证券公司，这块业务潜力非常之大。我们完全可以借鉴银行和保险经纪人制度推广营销证券金融产品。后续将具体详述在深圳关外如何进行营销推广这块业务。二、我们面对的市场压力和出路信达证券股份有限公司红岭中路营业部作为原汉唐证券的主力营业部有着自己曾经的辉煌。但托管三年多以来，市场发生了翻天覆地的变化，特别是错失以来的牛市开户热潮。在这次中国证券市场的第四次波澜壮阔的大潮中，除了相当多的老股民坚守在证券市场享受到了不菲的大牛市成果外，股市的赚钱示范效应也吸引了众多的有投资兴趣的新股民加入。在这次新的牛市浪潮中，新股民的人数之众创下世界股市开市以来之最。我们现在重新挂牌征战，逐鹿沙场虽说犹未晚矣，但毕竟是让其他券商占尽先机。所以我们面对了前所未有的市场压力。我们面对的市场压力及努力方向包括但不限于以下方面：一是银行的合作空间。由于“三方托管”的新政之下，银行作为新股民入市和资金进出的实操必要环节，对股民具有强大的吸引力。因此寻求银行营业部的合作成了券商必争首选手段。如果我们对深圳所有银行的营业部做一个品牌地图，每个银行营业部标上券商入驻名称，那将是一幅诸侯割据，狼烟四起的群雄争霸图。在其中我们能找到多少立足之处呢？虽然如此，我们绝对不能放弃梦想和努力。必须通过各种层次的竞争逐步建立自己的地盘。因不是本文阐述的重点，在此不做赘述。二是开拓市场的专业人才。市场炽热化的券商之间的竞争从早期的纯市场的竞争演变为“客户＋人才”的竞争。我们在托管三年时间里已经流失了大量的专业人才。他们大多在新的工作环境利用去冬今春的牛市已经取得不凡的业绩，因自身眼前利益的因素一般不愿立即在托管解冻时回娘家大干一场，在曾经固守的阵地上浴血奋战，完成新的人生目标。而目前我们招兵买马，还要给予他们一定的成长空间。虽都说“牛市百日长”，但在中国目前的经济大环境里有很多不可预测的因素，所以是“牛市不等人”啊。所以加强营销队伍团队建设，迅速提升团队战斗力已是迫在眉睫的事情。三是限制业务的尽快重新开放。这一点包括营业部所有证照的齐全、先前限制产品的重新开放许可等等。如果这一条未尽快实现，我们则处于不平等竞争中的劣势一方，势必会在很多方面丧失良机。特别是权证交易尚未开放，将失去很大一部分持重资和对权证情有独钟的客户群体，也失去权证的频繁交易所产生的业绩增长空间。四是现有客户的保有率。虽然经过营业部同仁们在三年时间内留住我们大量的客户，但是在三年中流失部分客户是必然的。客户的保有率是我们和其他券商的营业部进行竞争的基础指标之一。如果我们的客户总体交易量大，则我们的整体业绩和收益就可以就大，距离行业现在优秀的券商的距离就越近。因资料数据的因素，这一点我不敢妄作评判，但是的确是我们很具压力的地方。五是其他因素。因本人从业时间太短，还有其他关于市场对于我们的压力还未有深刻体会，在此不能妄加评判。对于上述分析到的来自市场的压力不一定是正确的。作此分析不是害怕面对困难，而是让我们清醒地认识我们在市场竞争中和别人的差距，以便大家有针对性的提出我们的方针和策略，以期对缩短我们探路的时间，迅速提升营业部业绩起到抛砖引玉的作用。 三、开辟深圳关外第二战线业务的必要性深圳关内因大量集聚高收入人群，所以成为券商竞争的重点。我们在不放弃这块市场的竞争的基础上，完全可以大举进攻关外的市场。好比中国共产党在抗战时期利用国民党军队的正面节节败退之机，在日本侵略军据点的城市集镇和铁路、公路沿线以外的广大地区大量建立敌后抗日武装力量一样，建立自己的营销体系。现在的深圳关外市场券商基本是在银行营业部守株待兔的方式营销，我们完全可以将营销触角直接延伸到村社、小区和企业，运用信达证券独有特色营销手段，培育和开拓市场。这样可以弥补我们先前提到的不足，还可以通过大量的聘用各类企业管理人员、业务人员做兼职营销员（可称客户经理），在目前优秀的营销员一将难求的情况下，让基本由我们专职业务员完成的营销工作由兼职营销员在社会各个层面全面铺开，大大降低营销成本。从这个意义上讲，开辟深圳关外第二战线的市场是有必要的。从地域大小上讲，深圳关外地区的面积大大超过关内。关外主要是宝安和龙岗两区。在这片热土上汇集数十万家企业，人口占到深圳总人口一半以上（以深圳1200万人口计算，关外超过600万人口）。在深圳关外的企业内有大批月收入在5000-50000元的企业管理层和业务营销人员，前面已经分析过他们的投资盲目性。他们很多人未投资证券主要有两个原因：一是对证券投资及理财知识的缺乏（很多人甚至可以说是证券投资知识贫乏）；二是缺少时间来打理。如果可行的话，这部分市场是大有可为的。深圳关外的市场还可以辐射到距离主城区较远的东莞大部和惠州部分区域。如果可行的话，这部分市场是大有可为的。四、深圳关外第二战线业务的定义、特点和推广对象深圳关外第二战线业务定义：特制面向深圳关外地区（包括距离主城区较深圳关外第二战线业务主要特点： 一是发展区域空间大，人口基数大，高收入人群分散；二是其他券商竞争的盲点；三是投资者证券投资及理财知识的缺乏；四是投资者缺少时间来打理；五是可以大量聘用兼职营销员（客户经理），降低营销推广费用；六是兼职营销员（客户经理）中佼佼者可正式录用，为长远发展培养人才；七是营销推广方式可以灵活多变（为客户量身定制个性化服务）；八是营业部必须花大量时间策划安排和培训客户经理、兼职营销员及客户等。深圳关外第二战线业务”主要营销推广对象： 所有有意向投资证券理财的客户和潜在客户都是营销推广的对象。包括有能力投资证券理财的企业各级管理人员和中小企业主（及家属），私募资金操作者/集体户,以及普通人士等。开辟深圳关外第二战线业务的推广策略初探 一、 第二战线业务推广的团队建设关外推广第二战线业务推广可以用几个字来简单描述:“统一管理机构＋一个咨询团队＋专职经纪业务＋一群兼职业务员”具体说明如下：统一管理机构指所有的关外第二战线业务由营业部营销中心统一计划、部署和组织管理；一个咨询团队指后台负责咨询授课的分析咨询师团队，帮助客户提高证券知识，提供股市沙龙讲座专家指导，及时在线咨询，行情短信技术支持等等。专职经纪业务 指营销中心专职业务员（客户经理），主持日常客户关系维护及新客户群体的发展，提供日常股市行情推荐。随着证券市场的发展，越来越多的投资者通过投资更多类型的证券类金融产品来实现理财的目的，经纪资格化是专职业务员（客户经理）发展的必然方向。兼职业务员 指隶属营销中心专职业务员（客户经理）下的兼职业务工作人员，兼职负责新客户发展，并负责日常客户关