银行房信部工作总结第2页
果。回顾的工作，我部在恶劣的经营环境中打了一场又一场的硬仗，取得了一定的成绩也存在较明显的不足，如个人信贷经营模式有待转变、营销力量有待加强、贷款发放流程仍需进一步优化、压缩不良贷款力度仍需加强、员工的工作积极性和能动性有待进一步提高等。在下一年年，我部将围绕省分行和支行的工作部署和存在的不足开展工作。具体措施如下：
一、树立以“客户为中心”的服务意识，提升服务手段，提高服务质量。
目前，广州区内金融机构在个人信贷业务方面产品大致趋同，我行在金融产品方面并无明显优势。我行要获得更多的市场份额，必须树立“以客户为中心”的服务意识，坚持以客户为先；提升服务手段，主动寻找客户，深度挖掘客户各种金融需求，让服务走出银行；优化业务流程，提高服务效率。同时，我行应在保证贷款质量的前提下，最大限度地满足客变要求，以优质服务争取客户。
二、转变个人信贷经营模式。为了个人信贷业务能够在实现更大的发展，我行必须转变现有的经营模式。
1．一手楼宇按揭业务从目前由房信部独立营销的经营模式转变为房信部、公司业务部联动营销，加大开发贷的工作力度，对我区的优质楼盘及开发土地面积达400亩以上的开发项目都想方设法争取开发贷款，网点员工成功推荐一个开发土地面积200至500亩以内的楼盘奖励5000元；成功推荐一个开发土地面积500至1000亩以内的楼盘奖励10000元；成功推荐一个开发土地面积1000亩以上的楼盘奖励15000元、律师所推荐的楼盘除参照员工的奖励外，还向省分行申报为代理按揭业务代理所，对恶性竞争的楼盘，商业按揭贷款免按揭客户律师代理费，由我支行以每笔250元的标准支付给律师事务所，采取多渠道营销的经营模式。
2．二手楼宇按揭业务：目前，我区大型楼盘已成熟，二手楼住房再交易市场活跃，交易量不断增加。同时，再交易住房办理按揭贷款金额也呈上升趋势。再交易住房按揭贷款业务比个人住房按揭贷款业务手续简便，客户对银行只要求办理方便、放款速度快。但目前我部远离洛溪、大石和祈福新村社区，难以拓展该地区的二手楼业务，而且我行办理再交易住房按揭贷款必须在抵押登记手续办妥取《他项权证》后才能放款，与客户的要求有较大的距离。我行为解决上述的问题，一方面在洛溪和祈福新村分别派驻客户经理受理二手楼按揭业务，另一方面应借鉴区内其他银行在办理再交易住房按揭贷款业务方面的措施，争取省分行批准我支行采取二手中介代理质押保证金实行过户完税费后快速放款，简化手续，提高放款速度，第三方面将二手楼按揭业务面谈、资料真实性的确认下放到网点客户经理办理，网点每受理一笔二手楼按揭业务奖励80元，发挥网点的积极性，方便二手中介代理的工作，加快按揭业务的受理速度，争取增加我行在再交易住房按揭业务的市场份额。。
3．个人消费类贷款及个人助业贷款从目前由房信部受理经办的经营模式转变为房信部经办申报审批和发放贷款及贷后管理工作，推荐网点客户经理参与贷前调查、收集相关资料，网点负责人同为经营主责任人的经营模式，即由推荐网点的客户经理受理客户申请和收集相关的资料，做好贷前调查工作，网点负责人做好复审的工作，将符合申报条件的贷款档案资料移交给房信部客户经理受理，经营主责任人审核上报省分行审批。
通过经营模式的转变改变了以往单一的经营模式，能够起到拓宽个人信贷业务的营销渠道，充分发挥个人信贷资源，充分发挥网点的优势作用。
（三）确定目标客户群体，加大投入。
要获得最佳的营销效果，目标客户群体的确定是重要的一环。特别是在个人消费及个人助业贷款的目标客户群体上，我行将重点面向收入较高且相对稳定、个人素质较好、所在行业和职业发展前景较好、对风险有较高驾驭能力的中高端客户发放贷款，包括但不限于：公务员；行业前景看好、整体实力较强的国有大中型企业、股份制企业、外资企业等的高中层管理人员；老师、医生、律师、高科技产业技术人员等特定职业的客户；网点辖内的总行及省行级个人理财vip客户；还款情况良好的个人住房贷款客户；信用良好的信用卡客户等。在个人住房按揭贷款业务方面，对只提供公积金按揭贷款的楼盘，我部将在明年逐步退出，集中力量发展商业性个人住房按揭贷款业务。同时，加强楼盘准入申报工作，争取通过省分行对一批“乐得家”优质楼盘的准入。
（四）在控制风险的前提下，推出较有竞争力的营销策略。
目前，我行个人住房业务营销策略竞争性不足对我个人信贷业务的发展产生了较大的阻碍作用。今后，我行将密切关注区内同业的措施及政策，及时地，有的放矢地在控制风险的情况下推出对优质客户的优惠措施或某类信贷业务的优惠政策，如对优质楼盘的按揭贷款申请客户免存款流水账或收入证明、对vip客户开通业务绿色通道等，增加我行的业务竞争力。
（五）扩大营销队伍，加强营销力量。
房信部目前参与前台营销的客户经理只有2个，而且她们都有兼职的工作，营销队伍规模较小，面对庞大的个人信贷市场，不足以应付，应增加3个有工作责任心，具有市场营销冲击力的客户经理进行拓展房地产开发市场，在充实客户经理队伍的同时，我部将加强对客户经理的业务技能、营销技巧的培训工作，提高营销水平，增强客户经理识别风险的能力，争取在发展业务的同时控制风险。
在扩大营销队伍的同时，我部将在明年加大内部分配的调整力度，按照不同岗位、贡献大小调整绩效分配。
（六）加大营销力度，大力促进“百易安”“委托贷款业务”等中间业务的发展。
中间业务风险低，收入可观，手续较简便，应作为重点业务进行开拓。特别是目前广州区经济飞速发展，私人交易及私人借贷活跃的环境下，“百易安”“委托贷款业务”有较好的发展前景。，我部建议对网点推荐的“百易安”“委托贷款业务”等中间业务手续费收入按10%的比例给予奖励，将加大对中间业务的营销力度，大力促进中间业务的发展。
（七）做好公积金归集工作。
今年，虽然我行的公积金归集数量及金额均比去年有所增长，但在明年的归集工作中，仍需加大力度，扩大市场占比,将我行各网点目标客户名单给广州公积金中心进行督缴工作，网点跟踪服务的方式拓展公积金归集业务。
（八）做好不良贷款的压逾降工作，加强贷后管理。
至11月30日止，我行五级分类口径不良贷款共151笔，余额5248万元。其中个人住房按揭贷款不良贷款137笔，余额4823万元，个人消费贷款不良贷款14笔，余额425万元。
在137笔个人住房按揭不良贷款中，广地花园占105笔，贷款余额为4284万元，占个人类不良贷款总余额的82%。目前我行已成立了广地板块工作组，多次联系广地花园发展商及广州产权交易所召开广地板块“歼灭战”工作组会议，根据具体情况和风险状况，商讨处置方案，争取在明年解决广地花园不良贷款问题。
而另外总余额为964万元的32笔个人住房按揭不良贷款及14笔个人消费贷款不良贷款，大部分已进入法律程序，我部将采取有效措施加快诉讼进度，加快案件执结时间。
在，除继续实施一贯的催收措施外，我部的贷后管理将要逐渐实现从处置不良贷款向发现和控制问题客户转变，尤其是要建立一套综合的评价体系来较为准确地判断客户的风险状态，使我们能及时发现潜在的风险。特别是在控制关注类贷款及非应计贷款方面，避免贷款恶化成为不良贷款。