企业推广品牌增加知名度企划方案第3页
度；培训计划及内容
经销商培训是强化服务和维护分销网络最为重要的内容，培训服务的效果、质量好坏与否，将直接影响到品牌的推广和产品分销，因此，在培训体系的建立过程中，高度重视培训教材的实战性和可塑性是后期培训实施的关键。另外，在新星公司为经销商设计的培训管理体系里，为经销商所做的一切服务均是免费的。此举的目的是将获得广大经销商的拥护和支持，忠诚经销商的凝聚力将大大加强。
(4)在销售旺季协助经销商策划各类终端促销活动，帮助他们策划方案，并在人力物力方面给予必要的支持。经销商的优势在于比较熟悉了解当地的风俗民情，所以公司要培养加强市场部和业务人员的整体活动策划能力，和经销商优势互补，相得益彰；
（5）加强经销商区域保护，针对销售量很大的客户，可结合具体情况单独设计包装袋，以避免其它区域的窜货；
(6)制定奖励办法，鼓励优秀经销商长期合作。激励形式多样化，使用政策激励、折扣、现金返利、提供实货奖励、提供促销品等多种激励形式，满足不同客户的不同需求。激励措施要注重促使经销商多进货，占满他们的仓库，一方面有利于规模生产，另一方面可以阻止竞争对手的进攻。我们提出以下促销激励政策。
一次进货5吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①奖励复合肥一袋；②奖励杯子100个或自行车一辆；③返回现今100元。
一次进货10吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①奖励复合肥两袋；②奖励微波炉一台或自行车两辆；③返回现今200元。
一次进货20吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①复合肥6袋；②21寸彩电或洗衣机；③返回现金500元；
一次进货30吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①复合肥10袋；②21寸彩电加微波炉；③返回现金800元。
每年汇总一次经销商进货总量，累积达到一定数量的可追加货物、促销品或现金奖励，在照顾公司利润的基础上，对销售绩效明显的经销商给予丰厚的奖励，奖到让其他经销商眼红的程度。同时配合名誉奖励，年终召开经销商大会或者在订货会期间大张旗鼓地表彰，树立典型，对其他经销商起到榜样和带动作用。
（7）与经销商合作处理客户投诉问题；
（8）规范经销商店面产品陈列，督促他们把新星的产品摆放在较明显的位置，加强店面整洁度和整体美感，提升品牌形象；
（9）帮助经销商设计店头，尤其是专营经销商尽量设计统一的店头，店面外悬挂条幅，美观、大方、醒目，店内墙面大型喷绘，突出品牌形象，加强终端宣传力度，对抗竞争品牌的攻击，拦截竞争品牌的用户；
（10）加强和经销商的感情交流，春节、元旦前寄送贺卡，安排公司领导定期对重要客户拜访，解决实际问题，重视经销商的反馈意见。
2、终端推广----针对消费农户的活动方式
农户是产品的直接消费者，品牌推广的重点当然得围绕农户，树立用户是上帝的营销观念。
(1)通过经销商，在销售淡季期间定期和不定期组织用户和潜在用户到公司参观，让他们了解生产过程与企业现状，提升品牌形象；
(2)在施肥季节到来之前，派业务员督促经销商开展促销活动。公司出版宣传材料，介绍企业产品、经营管理与奋斗理想等。配合公司产品，出版公益手册，介绍农业技术知识，大量赠送，这些公益手册的内容要与公司的产品或服务项目直接相关。
在外部调研过程中，许多经销商反应可以在农村放映电影，在电影放映前先放公司纪录片，介绍公司的成长及规模，产品的内容及科学施肥。业务员可以主动和乡镇或县级土肥管理部门联系，争取他们对活动的支持，由区域经理负责实施，在本区域内轮流放映。这项活动投入少，宣传面广，由于农村地区文化活动较少，这样做即丰富了农村文化生活，又提升公司和品牌形象，所以能起到很好的宣传效果。
（3）对于长期销售量较低或还没有打开市场的区域，可以协助经销商开展促销派送活动，赠送优惠券和促销品，提高产品试用率，扩大购买群体，增加购买的数量和频率。业务员要充分考虑派送活动的风险，和经销商积极协作，共担风险，争取把回款的风险降到最低限度。
(4)不断改善服务的质量，经常深入农户回访，解答消费者关于公司产品的各项疑难问题，了解农户的意见和需求。
(5)在经销商的协助下，争取村、乡镇的支持，定期或不定期举办农业技术知识讲座，讲座过程中可举办针对公司和产品的有奖问答等活动，吸引农民参加，宣传公司和品牌。
(6)赞助或举办农村体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。
3、内部推广----针对公司员工的活动方式
员工对公司的满意是顾客满意的基础，员工的忠诚直接影响经销商和用户的忠诚。要提高顾客对品牌的忠诚度，必须首先培养忠诚的员工，提高员工的满意度。在前阶段内外部调研过程中，我们发现由于员工流动率很高，一些员工与客户接触时表现出对企业的不满意，影响了经销商和用户对企业和品牌的忠诚度。希望公司领导层对此引起重视。
(1)通过企业内部刊物，让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改等；
(2)对员工进行业务知识和技能培训,使区域经理和一线业务员非常熟悉企业运营状况和产品特征、性能，人人在业务上成为行家里手，能熟练解决经销商和农户提出的疑难问题，并能单独举办技术知识讲座；
(3)公司要注意向经销商和农户树立区域经理与一线业务员的权威性,区域经理和业务员也要不断提高自身综合素质,在经销商和农户面前表现出对业务的权威性.另外区域经理和业务员要表现出对品牌的高度忠诚,以此来感染经销商和农户,提高他们对产品的信心和对品牌的忠诚；
(4)建立员工提案制度，广纳员工意见；
(5)利用会议，以加强经营者、干部、员工之间的沟通；
(6)在节日期间或者员工又特殊事件时举办访问员工家庭活动，以了解员工之生活情况与工作上的困难，并可以借机询问员工对公司之意见；
(7)设置意见箱、重视员工投诉与建议。
4、地区推广----针对所在地区的活动方式
(1)通过所在地区的报纸与电台，让所在地区民众了解企业的运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情况；
(2)经由所在地区的各类领导人物与意见代表，使所在地区民众了解企业存在的意义与企业对地区的贡献；
(3)赞助社区一些公益活动。
5、传播推广----广告与传播媒体宣传
（1）广告仍然是最重要的推广方式，电视广告是最有影响力的广告方式，但是价格太贵，尤其是中央、省台。广播影响力小一些但是价格便宜，并且可以更准确地针对目标，因为一定类型的人更喜欢听一定类型的节目。
鉴于目前新星公司状况，因为公司广告预算有限，我们建议更多关注广告的有效覆盖率。可先从地方电台、电视台做起，广告要设计新颖别致，重点放在提高产品知名度。有的地方电台办有一些面向农村的节目，可作为广告重点播出时段。建议使用集中战略，结合试点工作，选定试点区域集中广告宣传，然后以点带面，扩大到其它区域。
墙体广告在农村地区宣传效果很好，价格又不高，可以大力推广。等到企业有了一定的资金实力以后，适时筹划借助更高级、更广泛的媒体推出一场持久的广告战，一举把品牌知名度推向一个更高的阶段。
（2）印制产品和公司形象宣传材料，把有关证书印刷成便于张贴的宣传画，发给经销商张贴。元旦春节之前印制年历画、台历、挂历，附带介绍公司和产品，发放给经销商和农户。注意公益性的宣传资料不要商业痕迹太重，另外印刷质量要好。
（3）促销品的设计也要注意维护品牌的形象，要一方面促进销量，另一方面起到宣传公司和产品品牌的效果。t恤衫、杯子、钥匙链等促销品在照顾成本的基础上，要尽量提高质量，以免因为促销品质量太差而影响品牌形象。
（4）争取传播媒体的了解与支持，主要目的是为了借他们的报道取得社会大众对企业的了与支持。明确专门的人员与传播媒体建立工作或者更紧密的私人关系。要对新闻的时效性、特殊性、重要性、接近性、人情趣味等基本特性，进行深入研究，不但要知道各媒体的特色与风格，而且对他们需要的“新闻”必须有深入的了解，以便在适当的时候提供给媒体所要的新闻或新闻线索，宣传公司正面事迹，提升企业和产品品牌形象。如果方式得当，由于没有商业因素干扰，媒体以新闻等形式对公司形象和产品的宣传效果比广告的效果更好。
6、完善服务
服务包括售后服务、流畅的业务流程、快速的财务核算、及时地信息反馈和回复等，客户会通过这些方面判断出公司运营状况的好坏，影响对品牌的忠诚度。新星公司在这些方面都需要加强。我们建议从以下几个方面完善服务：
（1）以售后服务部门为主体，建立强有力的服务平台；
（2）梳理业务流程，使流程更流畅。以下供货流程供参考：经销商订货（传真或委托业务员）→确认订单→开提货单→工作人员到库房取货→库房发货→送货上门→客户收货→客户支付货款（邮汇或由业务员带回支票）→将发票送给客户→下一次进货；
（3）建立一套顺畅的客户倾诉体系，给客户一个倾诉抱怨的机会。设立专门的投诉电话，要培养区域经理和业务员及售后服务工作人员正确的服务态度，用心听，耐心解释。
（4）正面回应客户需求、投诉的速度和退换货要求，加快处理速度，并让客户清楚服务的内容以及获得服务的途径。
7、开展试点工作。组建试点工作团队,区域经理负责,由一名技术专家、一名业务员和一名市场部人员组成.首先和有合作意向的经销商沟通，然后尽力争取政府有部门的支持和配合,选定种植面积集中的地区作为实验基地，在产品、价格、政策等方面给予重点支持，开展试点工作。向农户发放复合肥，免费试用，公司做好土壤检测，派专家和技术人员现场指导，科学施肥，密切跟踪。取得农户的认可之后，及时总结经验向其他地区推广，逐渐培养公司的忠诚客户群。
六、定价策略
在市场营销活动中，企业定价是一项既重要又困难，而且有一定风险的工作。产品价格对于该产品为市场所接受的程度有着巨大的影响作用，价格定得是否合理不仅影响到竞争者的行动，而且关系到新星公司和广大经销商的效益及其市场形象，而且还直接关系到农民的生活水平，定价策略在市场营销活动中具有重要地位。
1、价格制定
在产品定价方面，在充分考虑了的市场需求、